炸金花赢钱提现的app
当前位置:首页 > HR资讯 > 招聘技巧 > 正文
顾客做决定的六个阶段
作者:小关 时间:2014-10-29 阅读:

 顾客做购买决定的六个心理状态阶段

  
  通常一个顾客做一个决定的时候,往往都会有几个阶段的过程,这个过程是内心的变化,是一个衡量利弊的过程,如果一般的销售员不懂的这点,往往会出现比如一个客户说好了要买的,过一会马上又找理由说过几天再说,不是没带钱,就是还不能确定,等等之类的,所以?#20197;?#36825;?#31243;?#19968;下这个过程,我把他分作六个部分,希望能对看的这篇文章的朋友有用。
  
  首先第一个心理是:不知道我有这个需求,这类顾客在这个社会占一部分,当一个销售员找到这个顾客的时候,他根本不知道自己需要这样的商品,我用一个生活日常的例子说明这个问题,就像一个人不知道正常人的牙齿都会多少有点蛀牙,在他心里就是我每天都是早晚刷牙,没有蛀牙坏牙的概念,你问顾客,这个时候他会说我没事的,我每天刷牙,现在也不痛也不痒的,这类人也是最糊涂的一帮人,一点危机意识没有,这类顾客我们开发起来比较累,要改変他的观念不是件容易的事!
  
  第二个心理阶段:知道有点问题,但不觉得?#29616;兀?#20063;就是知道自己有点蛀牙,但是觉得这个是人都应该有的,不可能一辈?#21451;?#40831;不坏的,认为是非常的平常,不引起重视,这也是导致最后直接拔牙的原因。这个也是观念问题,占大多数人群。
  
  第三个心理阶段:现实性决定,意思这个蛀牙到了发作的时候,有点痛,俗话说牙痛不是病,痛起来真要命,痛的吃不消的时候就想到了医院,因为牙痛很奇怪的,痛个一两天他会好一点,过后又痛,就像我们顾客又想买这个商品,又觉得很贵或者不值得,等不痛了就又忘了,这是人的固有的侥幸心理,几乎人人都有点。但是很多顾客在这个阶段容易犯错,认为顾客有了需求,因为牙齿很痛了,而且也说了不找医生看来是不行了,所以销售员跟拿到了圣旨一般,岂不知这是表面性的决定。
  
  第四个心理阶段:有了这个侥幸心理之后,顾客就反悔了,找些理由来拒绝我们这些业务员,而我们由于在第三阶段得到了顾客的初步认可,这个时候顾客又反悔,我们就会认为这个顾客不诚信,说话不算话,拒绝了我们,这个时候心理也受了打击。岂不知这是成交前的信号,8成的业务员死在这一关。
  
  这样就到?#35828;?#20116;个心理阶段,就是权衡利弊的阶段,因为牙痛反反复复的痛,睡不好觉,吃不好饭,想想牙齿坏了是不可能自己变好的,这样下去身体都要弄垮,所以认为去看医生比较有利。这里就是要我们业务员在第三个阶段的时候,紧接着给出痛苦点,就是说出顾客如果不成交不购买的话,将会是什么结果,而不是在第三个阶段向客户?#39029;?#20132;,这样顾客就没有第四个阶段了,直接就进入?#35828;?#20845;个阶段。
  
  顾客的第六个心理阶段:最终决定阶段,经过第五阶段的权衡利弊,最终做出一个决定,我不去医院不行了,也就是说不买不行了。剩下的就是看买哪一家的,就是去哪家医院的问题了,这个时候就看你的产品有没有优势和特点,或者你的人有没有给顾客的留下足够的信赖感了。
  
  以上就是正常顾客决定购买一件商品或者满足一项需求的心理变化。希望举一反三,应用?#38454;?#24049;所从事的?#24184;?#24403;中去,相信可以给到您一个参考!
 
 
更多资讯:
分享到:
来源:淄博招聘 | 关闭
炸金花赢钱提现的app 彩票网站排名榜 澳洲幸运10哪里开的 捕鱼游戏十大排行榜 辽宁35选7走试图 四川金7乐网上开奖查询 欧洲足球即时赔率 49彩票苹果 浙江快乐彩11选5 2017年双色球新的走势规律 银豹彩票安卓